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| 黄金首饰历来被认为奢侈和贵重品,有它一定的特殊性,因而,在销售过程中很难被轻易成交.通常营业员总以卖出商品为重,但作为亚一金店华菊妹柜组售金特别服务品牌的创牌人华菊妹并不这样认为,她根据"CS营销策"-一切营销活动以顾客满意度为中心而展开,摸索出一套"卖给你的首先是信任"的营销方法.对华菊妹来说,顾客越满意,即使销售额不起眼,这笔生意也是成功的.为此华菊妹坚持一个态度,掌握两逛心理,展示三种效果,注意四种分寸,心有五问不出口.在此基础上,华菊妹又结合现代生活方式,心系顾客,成为: 一、人体装饰美学的使者. 华菊妹以一个女性特有细腻的感觉,结合人体美学心理学,总结出一套具有华氏风格的销售技能.诸如:最适合老人佩戴的首饰是实心链镯,中年男性该佩戴粗扩大型饰物以显示自已事业成功与辛苦;圆脸女性需佩戴长胸链式样的首饰弥补形体不足;戴眼镜的人该戴耳插等贴身首饰而不显累赘等等.华菊妹经常研读服饰、心理等方面书籍,参加各类珠宝首饰讲座信息发布会,她带给消费者的是最 新的首饰搭配潮流行信息.面对不同层次、不同年龄、不同身份的消费者,结合各自的体形特点,她总能拿出最适合他(她)们的首饰.正因为如此,华菊妹的成交率相当高,曾经有人计算过:华菊妹平均每十分钟成交一笔生意,真可谓:场上一分钟,场下十年功".消费者对华菊妹提供的这种与众不同的服务方式无不交口称赞. 二、家庭投资理财的参谋 商业服务品牌与投资理财似乎是风马年不相及的两件事,其实不然.现代每个家庭都有一部分富余财产.面对股市不稳定,银行利率下降,房产被套牢的情况,如何当家理财投资成了现代家庭颇为头痛的大事.华菊妹针对社会上这种思潮,她及时了解掌握黄金珠宝首饰国际行情与伦敦牌价,并在与消费者交谈的过程中了解到二点:(一)一般家庭比较喜欢以金银珠宝作为保值投资的对象.(二)大多数家庭投资者都谨小慎微,选择投资多为硬通货,故而,华菊妹在销售过程中,针对部分消费者的投资心理,帮他们做好参谋工作,尽量使投资趋向合理化.小华告诉消费者:黄金首饰是国际承认的硬通货,要保值投资买那种加工简炼不繁杂的首饰,加工费便宜,又实用.佩戴、保存、投资一举三得.顾客在购买之余不仅感叹,找华菊妹买首饰不仅安全、放心,还教会我们许多知识,真是我们贴心朋友. 三、现代人际关系的润滑剂 上海市民购买黄金首饰很大一部分是用于馈赠礼品.它充分体现了夫妻情、姐妹情、祖孙情、婆媳情等，因为珠宝首饰比其他商品更富含人情与世故。华菊妹对此下了特别的功夫，推出八条特别服务项目，帮助顾客排忧解难，一次一位妇女拿一个耳插来找华菊妹，说她跑遍上海没有一家金店能帮她配另一个耳插，让小华无论如何帮她，因为这副耳插是她婆婆的，小华通过几个关系，终于托人去海南一家首饰厂专配了另一只，当那婆婆拿到一副完整的耳插时心里激动得说不出话来，婆媳关系更为副洽了。 还有一次，一位顾客拿着祖传一只天元戒和12克小挂件,找到华菊妹柜组说,十多年来心里一直想把它调换成六份同样大小的金饰品平分给六个史妹,但一直没有解决,华菊妹和柜组的组妹马上帮他挑了六根同样份量的水波项链,十多年的心愿迎刃而解,上海电视台记者得知后,马上对该顾客进行了即兴采访,并在晚上黄金时间予以报道,这实在应验了亚一金店总经理的一名名言:金店中最值钱的不是黄金,而是有着一颗金子般心的员工.华菊妹和柜组成员正是企业弘扬服务品牌的结晶. 几年来华菊妹柜组人均销售额始终居全店人均的首位,不少顾客是冲着华菊妹和华菊妹柜组慕名而来.63732828*416热线电话始终铃声不断,华菊妹柜组仅通过热线电话为顾客定制规格和款式的金饰品就有93件,重2050克,金额26万元. 去年,根据市商委"争当职业明星,争创服务品牌"双争活动要求,华菊妹(柜)售金特别服务品牌又上一个台阶.为了挖掘服务品牌的新内容、新形式、扩大外延,丰富内涵,华菊妹柜组又吸收了售后服务部、金饰品修理部，除各自亮出特色服务项目外，对外统一挂牌"华菊妹(柜)售金特别服务",现在华菊妹柜组对外公布的服务宗旨是"顾客的满意,我们的心愿",服务格言是"卖给你的首先是信任",全方位实现售后服务、咨询、修理一条龙，服务项目从原来的6条扩大到20条. 此外,华菊妹还代表柜组应邀分别与天山商厦黄金柜和不夜城环龙商场张春花柜组举行结对仪式.结对后,华菊妹和柜组成员常常把自已的服务技艺毫不保留地传授给小徒弟们.华菊妹还对几年来得出的服务经验进行归纳和总结,在她的努力下《华菊妹售金操作法》诞生了,且被南市区工会作为南市区四大操作法正式命名,《操作法》现已是亚一职工学习业务技能的好素材. |
